案例速览

  • · 客户:BEHER(Bernardo Hernández S.L.),来自西班牙吉胡埃罗(Guijuelo)的伊比利亚火腿生产商。
  • · 市场:通过 BEHER USA 进入并拓展美国市场。
  • · Ignite 提供的服务:经核实的 B2B 客户名单 + SEO。
  • · 客户背书结果:据 BEHER USA 首席营销官 Ruben Bermejo 证实,首年美国销售额约 200 万美元。

有些产品不缺品质,缺的是一条"进得去"的路。BEHER——来自西班牙吉胡埃罗的伊比利亚火腿家族——用几十年在欧洲攒下了一面奖牌墙。但它当时还缺一件东西:一套可复制的方法,去触达那些能把这条火腿端上美国餐桌的美国客户。这就是我们如何帮它补上这一环的故事,靠的是两个并不花哨、却很关键的杠杆:经核实的 B2B 客户名单,和 SEO。

背景

BEHER 是 Bernardo Hernández S.L. 面向美国市场的品牌。这是一家位于西班牙萨拉曼卡省吉胡埃罗(Guijuelo)的家族企业,专做 100% 伊比利亚火腿——而吉胡埃罗这座小镇,几代人都以制火腿为业。这家公司从源头就掌握自己的产品:伊比利亚黑猪在橡树牧场(dehesa)散养,在橡果季(montanera)以橡果育肥,再在山间空气里缓慢风干熟成。从猪种到一整条成品腿的全链条把控,正是这个家族敢为它卖出去的每一件产品背书的底气。

这些荣誉是真实而且有据可查的。BEHER 的火腿在德国法兰克福的国际 IFFA 展会以及欧洲多个顶级美食赛事上多次获奖,今天它的客户遍布多个大洲的数十个国家(Bernardo Hernández S.L.)。它在美国的业务实体 BEHER USA,把同样的产品线带给美国客户——包括整条火腿(jamón)、前腿(paleta)、里脊(lomo)、香肠(chorizo)和萨拉米(salchichón),既有整切件,也有切片装。换句话说,产品从来不是问题。

问题出在分销。在美国,伊比利亚火腿是一个高端、且仍需要被"科普"的品类。决定一个西班牙火腿品牌能不能进入美国餐厅菜单和货架的,是一群很具体、规模也不大的人:精品食品进口商、专业分销商、餐饮酒店采购方,以及高端食品零售商。触达他们,靠的不是广撒网式的曝光,而是带着对的背景,出现在对的名字面前。这是一个"精准触达"的问题——而这恰恰是我们最擅长解决的那一类。

挑战

一个在本土被追捧的品牌,到了一个新市场,往往等于从零开始、无人识得。BEHER 面对的,是任何跨洋出海的生产商都会遇到的典型局面,而它有两副面孔。

第一副,是"被发现"的问题。当一个美国客户用英文去搜一家伊比利亚火腿供应商,或者去查一个他刚听说的品牌时,品牌必须在那一刻就既找得到、又可信。一个在欧洲有深厚口碑的生产商,在英文搜索里仍可能近乎隐形——因为那些为它赢得口碑的信号,都活在另一种语言、另一个市场里。如果客户搜不到一个清晰、可信的答案,这次考量还没开始就结束了。

第二副,是"触达"的问题。即便有了一个能被搜到的存在,一个品牌也不能干等着对的进口商和分销商偶然撞见自己。美国高端伊比利亚火腿的客户群体是很具体的,那些值得谈一谈的名字,需要被找出来、核实清楚,再以销售团队能真正用起来的形式交到他们手里。没有这一步,外联就变成了猜——一个小团队会把时间烧在追错的联系人上。

BEHER 需要把这两件事同时解决:在客户来找时被找到,同时也能主动去够到那些还没来找的客户。这是两份不同的工作,所以我们在立项时就把两件事都纳了进来。

Ignite 的打法

我们让两条工作线并行推进,各自对应挑战的一副面孔。整个项目背后的原则很朴素:让品牌在客户自己的语境里既容易被找到、又容易被核实;同时,把一份干净、准确、由真实客户组成的目标名单,交到 BEHER 自己团队的手上。

SEO:在英文里既被找到,又可信

在搜索这一侧,要做的是让 BEHER 在美国客户做调研的那一刻,既找得到、又有说服力。这意味着围绕真实客户会用的英文词去搭建搜索存在——从品类本身,到品牌名和产品名——并确保客户落地的页面,回答的是一个专业采购方真正在意的问题,而不只是把产品描述一遍。目标从来不是虚荣的流量,而是确保当一个进口商、分销商或精品零售商动手去找时,BEHER 就在那里:清晰、可信,并把欧洲的资历翻译成美国客户一眼就能读懂的信号。搜索是其他一切动作的落点,所以我们把它当成 核心的 SEO 与 GEO 工作 来做,而不是顺手为之。

B2B 客户名单:够到对的名字,且主动权握在你手里

在主动出击这一侧,我们交付了 经核实的 B2B 客户名单,按 BEHER 的理想客户画像来构建:最有可能上架一条高端伊比利亚火腿产品线的美国进口商、分销商、餐饮酒店采购方与高端零售商。每一份名单在交付前都经过调研与核实,这样销售团队的时间就花在真实、相关的联系人上,而不是花在洗数据上。

有一条边界,定义了我们做这件事的方式,而且我们是刻意为之的:名单由 Ignite 调研核实并交付,外联由 BEHER 自己的团队来跑。我们不替客户联系他们的潜在客户或现有客户,也绝不冒充客户本人。这条线不是"能力的限制",而是一重保护——保护 BEHER 的品牌、保护它正在争取的客户关系、也保护它的邮件发信声誉。成交,以及背后的客户关系,完全留在 BEHER 自己手里。为了让团队更容易迈出第一步,名单还配了免费的外联话术模板,团队可以直接套用、按需改写后自行发出。

这两条工作线是互相加成的。一个收到精准外联信息的客户,回头去查 BEHER 时,会发现一个可信、找得到的品牌正等在那里——这让对话更容易开启,也更容易被信任。"被动被发现"和"主动去触达",朝着同一个方向用力。

结果

我们能够背书的结果,直接来自客户本人。据 BEHER USA 首席营销官 Ruben Bermejo 证实,美国业务在首年实现了约 200 万美元的销售额。

我们想把这个数字"是什么、不是什么"说清楚。它是 BEHER USA 进入市场首年的一个由客户证实的整体营收结果——是 BEHER 的产品、它的团队和它的执行做出来的,而我们提供的搜索存在和经核实的客户名单为之提供了支撑。它不是一个保证,不是对某个可复制倍数的承诺,也不是一个由我们自己编出来的数字。结果取决于产品、市场、团队和时机,而 BEHER 带来了一个货真价实的获奖产品和一支投入的美国团队。我们能明确说的是:这个品牌,从"没有一条可复制的进入美国市场的路",走到了"一个有据可查、达到这一量级的首年",而我们的这两个杠杆,是它走到那一步过程中的一部分。

客户背书结果

  • · 首年美国销售额约 200 万美元,据 BEHER USA 首席营销官 Ruben Bermejo 证实。
  • · Ignite 的贡献:经核实的 B2B 客户名单 + SEO。外联由 BEHER 自己的团队来跑。
  • · 这是一个由客户证实的单一结果,不是保证,也不是对未来结果的预测。

"在我们进入美国市场的第一年,BEHER 实现了大约两百万美元的销售额。"
Ruben Bermejo,BEHER USA 首席营销官

为什么它奏效了

这里没有什么花招——如果谁声称有,我们反而会起疑。真正奏效的,是把对的两个杠杆,匹配到一个本就配得上、却还没够到的市场上的品牌。SEO 让一个有奖项加身、却仍陌生的品牌,在美国客户用英文做调研时变得找得到、又可信。经核实的客户名单,让一支聚焦的团队,把外联的精力花在真正能上架这条产品线的那些进口商、分销商和零售商身上。而"外联交给 BEHER 自己来跑"这条纪律,又让每一段客户关系都干净、都归品牌所有。好产品、对的客户、清晰的进入路径——就这么简单。

如果你也正把一个强产品带进美国,而你的缺口在于"触达"而非"品质",那么同样的两个杠杆,往往也适用。我们会像在这个案例里一样,把它们匹配到你的品类和你的客户身上;而且我们会把那条边界讲明白:名单来自我们,外联来自你。

常见问题

Ignite 具体为 BEHER 做了什么?

两件事。我们做了英文 SEO,让美国客户在调研时既能找到品牌、又能信任它;同时交付了经核实的 B2B 客户名单——符合 BEHER 理想客户画像的美国进口商、分销商、餐饮酒店采购方和精品零售商。外联由 BEHER 自己的团队来跑。

Ignite 会直接联系 BEHER 的客户吗?

不会。我们交付一份经核实的名单和免费的外联模板,外联由客户自己来跑。我们不替客户联系他们的潜在客户或现有客户,也绝不冒充客户本人。这样每一段关系、每一笔成交,都握在客户自己手里。

这 200 万美元的结果是保证的、可复制的吗?

不是。首年美国销售额约 200 万美元,是一个由 BEHER USA 首席营销官证实的单一结果。它反映的是 BEHER 的产品、市场和团队,叠加我们提供的工作。它不是保证,结果取决于每个品牌和市场各自的具体因素。

你们能为一个从海外进入美国的品牌做同样的事吗?

很多时候可以——前提是缺口在于"触达",而非产品品质。"在英文搜索里既被找到又可信"加上"一份由你团队来联系的、对的美国客户名单",这套组合在不同品类之间是通用的。建议先做一次 免费可见度诊断,我们好看清缺口究竟在哪里。